アップセル・ダウンセル・クロスセルとは?【意味や具体例を解説】

Webマーケターのユウキです( ´ ▽ ` )ノ
ブログをお読みいただき、どうもありがとうございます!

「アップセル・ダウンセル・クロスセルの意味や具体例について、詳しく知りたいです!」
そんな場合は、当記事をご覧ください。

2014年からWebマーケティング業界に参入し、アップセル・ダウンセル・クロスセルを使い分けて商品販売をしてきた筆者が、3つの戦略を具体例と共に解説します。

当記事を読んでもらえれば、アップセル・ダウンセル・クロスセルの使い分けができるようになります。

はじめに – 売り上げアップ戦略の概要 –

次の順番で記事を読んでもらえると、売り上げをアップさせるWebマーケティング戦略が、すべて身に付きます。

1.全体像 ブログ・メルマガの売り上げを11.3倍もアップさせた戦略!
2.無料オファー 無料オファーの作り方とは?【おすすめの商品を解説】
3.フロントエンド・バックエンド フロントエンド・バックエンドとは?【マーケティング戦略を解説】
4.アップセル・ダウンセル・クロスセル アップセル・ダウンセル・クロスセルとは?【意味や具体例を解説】

今回は4の「アップセル・ダウンセル・クロスセル」について、詳しく解説させて頂きます。

アップセル・ダウンセル・クロスセルとは?

アシスタント
ユウキさん質問です!
何やらアップセル・ダウンセル・クロスセルというマーケティング用語があるみたいですが、この3つはどういう意味なのでしょうか?
ユウキ
具体例を交えながら、アップセル・ダウンセル・クロスセルの意味を解説していきますね。
この3つを上手く使い分けることで、事業の売り上げを大きくアップさせられるので、ぜひ覚えておいてください!

アップセルの意味や具体例とは?

アップセルとは、商品に付加価値を付けて販売価格を上げる戦略です。

例えば、飲食店の食べ放題で、こんなサービスを受けたことはありませんか?

90分食べ放題2,980円!
プラス1,000円でドリンクも飲み放題です!

パソコンを購入した時に、こんなオプションを提案されたことはありませんか?

10,000円で保険に入れます!
3年以内に故障した場合は、無料で修理が可能です!

これらが、アップセル戦略です。
商品購入後に付加価値を付けて、売り上げをアップさせます。

お客さんは既に商品を購入してくれているので、財布の紐が緩んだ状態のままになっています。
価格が上がっても、商品を購入してくる可能性が高いです。

ダウンセルの意味や具体例とは?

ダウンセルとは、商品の品質を下げる代わりに販売価格を下げて、成約率を上げる戦略です。
品質を下げると言うと聞こえは悪いですが、一部の機能を省くコストカットのようなものです。

例えば、3ヶ月間の英会話スクールを販売するとしましょう。

自宅で学べる動画教材付きの3ヶ月間のスクールが、期間限定で10万円です!

お客さんは価格がネックになり、購入してくれませんでした。
商品の品質と価格を下げて、再度セールスをするのが、ダウンセルによる戦略です。
今回の場合でしたら、動画教材を無くす代わりに商品の価格を下げます。

自宅で学習できる動画教材は無しで、スクールだけでしたら7万円で販売できます!

動画教材に興味がない人や、価格がネックで購入に至らなかった人は、購入に踏み切ってくれる可能性があります。
このように、網を2重にも3重にも張っておくことで、お客さんを逃さないようします。

結果として売り上げが伸びて、お客さんに良質な商品がいきわたるのであれば、ダウンセルを活用する価値はあります。

ただし、ダウンセルを使わずに、正規の価格で購入してもらう方が得策です。
ダウンセルはどうしても購入に踏み切れない人に向けた、救済措置だと思ってください。

クロスセルの意味や具体例とは?

クロスセルとは、お客さんが購入してくれた商品に関連した商品を紹介して、購入点数を増やす戦略です。

例えば、ハンバーガー屋さんで、次のような提案をされたことはありませんか?

ご一緒に、ポテトはいかがでしょうか?

スマホを購入した時に、次のような提案をされたことはありませんか?

ご一緒に、ケースや液晶シートは購入されますか?

これがクロスセルです。
お客さんが商品を購入してくれた時に、関連した商品を紹介して販売をします。

ただし、購入してくれた商品と全く関連性のない商品だったり、購入してくれた商品よりも大幅に高い商品だった場合は、中々購入には繋がりません。

5万円のスマホを購入した際に、30万円の一眼レフカメラを紹介されても、購入する気にはなりませんよね?

スマホと一眼レフカメラを同時に買う理由もないですし、そもそも価格が高すぎます。
スマホと一眼レフカメラをセットで買う明確な理由があったり、セット割引のような特典があれば売れる可能性はあります。

お客様のスマホと一眼レフカメラは連動ができて、カメラで撮った写真を転送できます!
セットで購入して頂けると、半額の15万円です!

クロスセルをする場合は、関連性のある商品を適正価格で販売しましょう。

アップセル・ダウンセル・クロスセルの活用例とは?

アシスタント
なるほど。
確かにアップセル・ダウンセル・クロスセルを上手く使い分ければ、売り上げアップに繋がりそうですね。
ユウキ
今回はアップセル・ダウンセル・クロスセルの活用例を記載しておくので、ぜひ参考にしてみてください。

ダイエット系のビジネスをしている場合で、考えてみましょう。

4Stepマーケティング
無料オファー
動画教材をプレゼント
集客人数1,000人
(売り上げ0円)

フロントエンド
3万円の会員サイトを販売
(購入者100名)
売り上げ300万円

アップセル
ダイエット関連の
3万円のメールサポート
(購入者30名)
売り上げ90万円
ダウンセル
一部機能を省いた
1万5千円の会員サイト
(購入者30名)
売り上げ45万円
クロスセル
ダイエットに関連した
1万円の筋トレグッズ
(購入者30名)
売り上げ30万円

バックエンド
50万円の個別トレーニングを販売
(購入者20名)
売り上げ1,000万円

一つの例として、参考にしてみください。

アップセル・ダウンセル・クロスセルまとめ

アップセルとは、販売価格を上げる戦略。
ダウンセルとは、成約率を上げる戦略。
クロスセルとは、販売点数を上げる戦略。

このように覚えておくと、わかりやすいです。
3つの戦略を上手く活用して、ビジネスを加速させましょう!

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最後まで記事をお読みいただき、どうもありがとうございました!
今回の記事から、何か得られるものがあれば嬉しいです^_^

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